Primjer poslovnog plana: primjer

Sljedeći poslovni plan za izmišljeno poduzeće „Acme Management Technology“ (AMT) primjer je kako može izgledati završeni poslovni plan. Ovaj je primjer dan kao dio uputa i detaljnih opisa sadržanih u komponentama poslovnog plana.

Usredotočivši se na njegove snage, njegov je ključ klijenti, i temeljne temeljne vrijednosti tvrtke, tehnologija Acme Management povećat će prodaju na više od toga 10 milijuna dolara u tri godine, istovremeno poboljšavajući bruto maržu od prodaje i upravljanja gotovinom i radna glavni.

Ovaj poslovni plan vodi na putu obnavljanjem naše vizije i strateškog fokusa dodavanja vrijednosti našim segmentima ciljnog tržišta - malim poduzećima i korisnicima vrhunskog kućnog ureda na našem lokalnom tržištu. Također pruža korak po korak plan za poboljšanje naše prodaje, bruto marže i profitabilnosti.

Ovaj plan uključuje ovaj sažetak i poglavlja o tvrtki, proizvodima i uslugama, tržišnom fokusu, akcijskim planovima i prognozama, menadžerskom timu i financijskom planu.

1. Prodajni povećao se na više od 10 milijuna dolara do treće godine.
2. Vratite bruto maržu iznad 25% i održavajte tu razinu.
3. Do 2022. prodajte 2 milijuna dolara usluge, podrške i obuke.
4. Poboljšajte promet zaliha na šest okretaja sljedeće godine, sedam 2021. i osam 2022.

AMT je izgrađen na pretpostavci da je uprava za informacijska tehnologija za poslovanje je poput pravnih savjeta, računovodstva, grafike i drugih tijela znanja, jer to po sebi nije perspektiva "uradi sam". Pametni poslovni ljudi koji to nisu računalni hobisti moraju pronaći kvalitetne dobavljače pouzdanih hardvera, softvera, usluga i podrške i oni će ih morati upotrebljavati kao svoje druge profesionalne dobavljače usluga - kao pouzdane saveznike.

AMT je takav dobavljač. Svojim klijentima služi kao pouzdan saveznik, pružajući im odanost poslovnog partnera i ekonomičnost vanjskog dobavljača. Osiguravamo da naši klijenti imaju ono što im je potrebno kako bi vodili svoje tvrtke na najvišim razinama performansi, uz maksimalnu učinkovitost i pouzdanost.

Mnoge naše aplikacije za informacije su ključne za misiju, pa svojim klijentima uvjeravamo da ćemo biti tamo kada nam budu potrebni.

1. Razlikovati se od cjenovno orijentiranih tvrtki koje nude potrošače, nudeći uslugu i podršku - i naplaćujući ih u skladu s tim.
2. Povećajte bruto maržu na više od 25%.
3. Povećajte prodaju ne hardvera na 20% od ukupne prodaje do treće godine.

AMT je 10-godišnji prodavač računala s prodajom od 7 milijuna dolara godišnje, padom marži i pritiskom na tržištu. Ima dobru reputaciju, odlične ljude i stabilan položaj na ovome tržištu, ali ima poteškoća u održavanju zdravlja financije.

AMT je privatni vlasnik C korporacija u većinskom vlasništvu njegovog osnivača i predsjednika, Ralph Jonesa. Šest je vlasnika, uključujući četiri investitora i dva zaposlena u prošlosti. Najveći od njih (u postocima vlasništva) su Frank Dudley, naš odvjetnik, i Paul Karots, naš savjetnik za odnose s javnošću. Niti jedno od njih ne posjeduje više od 15%, ali su obje aktivne sudionice u odlukama menadžmenta.

AMT je uhvaćen u stisku ruba marže koji su zahvatili računalne preprodavače širom svijeta. Iako grafikon pod nazivom "Prošli financijski rezultati" pokazuje da smo imali zdrav rast prodaje, on također ukazuje na smanjenje bruto marže i opadajući profit.

Detaljniji brojevi u Tablici 2.2 uključuju i druge pokazatelje koji su od nekih zabrinutosti:
Kao što se može vidjeti na grafikonu, postotak bruto marže neprestano opada, a indeks prometa također se pogoršava.

Sve ove brige dio su općeg trenda koji utječe na preprodavače računala. Smanjivanje marži događa se u čitavoj industriji računala.

Kratkoročna imovina

• Novac kojoj 55.432 $
• Potraživanja - 395.107 USD
• Inventory- 651.012 $
• Ostala kratkoročna imovina - 25.000 USD
• Ukupna kratkoročna imovina - 1,126,551 USD

Dugoročna imovina

• Kapitalna imovina - 350.000 dolara
• Akumulirana amortizacija - 50 000 USD
• Ukupna dugoročna imovina - 300.000 USD
• Ukupna imovina - 1.426.551 USD

Dug i kapital

• Dospjeli računi - 223.897 USD
• Kratkoročne napomene - 90 000 USD
• Ostale ST obveze - 15.000 dolara
• Međusobne kratkoročne obveze - 328.897 USD
• Dugoročne obveze - 284.862 USD
• Ukupne obveze - 613.759 USD
• Plaćeno u kapitalu - 500.000 dolara
• Zadržana zarada - 238.140 USD
• Zarada (preko tri godine) - 437.411, 366.761, 74.652 dolara
• Ukupni kapital - 812.792 USD
• Ukupni dug i kapital - 1.426.551 USD

Ostali unosi: 2017

• Dani plaćanja - 30
• Prodaja na kredit - 3.445.688 $
• Promet potraživanja - 8,72%

Imamo jedno mjesto - objekt od cigle i maltera od 7000 četvornih metara smješten u predgrađu šoping centar povoljno u blizini centra grada. Uz prodaju, ona uključuje prostor za obuku, servisni odjel, urede i izložbeni prostor.

AMT prodaje osobno računalo tehnologija za mala poduzeća koja uključuje hardver osobnih računala, periferne uređaje, mreže, softver, podršku, uslugu i obuku.

U konačnici, prodajemo informacijska tehnologija. Prodajemo pouzdanost i pouzdanje. Prodajemo sigurnost malim poslovnim ljudima da njihovo poslovanje neće pretrpjeti katastrofe informacijske tehnologije ili kritične zastoje.

AMT svojim klijentima služi kao pouzdan saveznik, pružajući im odanost poslovnog partnera i ekonomičnost vanjskog dobavljača. Osiguravamo da naši klijenti imaju ono što im je potrebno za vođenje poslovanja na najvišim razinama performansi, uz maksimalnu učinkovitost i pouzdanost. Budući da su mnoge naše informacije za informacije kritične za misiju, svojim klijentima pružamo sigurnost da ćemo biti tamo kad nam zatrebaju.

U osobna računala, podržavamo tri glavne crte:

• Super Home je naš najmanji i najmanje skup, kojeg u početku proizvođač postavlja kao kućno računalo. Mi ga uglavnom koristimo kao jeftinu radnu stanicu za instalacije malih poduzeća. Njegove specifikacije uključuju: (dodajte relevantne podatke)
• Korisnik Power je naša glavna linija i naš najvažniji sustav za glavne radne stanice za dom i mala poduzeća, zbog (dodajte relevantne informacije) Njegove ključne prednosti su: (dodajte relevantne informacije) Njegove specifikacije uključuju: (dodati relevantne informacija)
• Business Special je intermedijarni sustav, koji se koristi za popunjavanje praznina u pozicioniranju. Njegove specifikacije uključuju: (dodajte podatke)

U periferija, pribor i drugi hardver, nosimo kompletnu liniju potrebnih predmeta od kablova do obrazaca do podloga za miša do... (dodajte relevantne podatke)

U usluga i podrška, nudimo niz usluga prilaska ili depoa, ugovora o održavanju i garancija na licu mjesta. Nismo imali puno uspjeha u prodaji ugovora o uslugama. Naše mogućnosti umrežavanja uključuju... (dodajte relevantne podatke)

U softver, prodajemo kompletnu liniju... (dodajte relevantne podatke)

U trening, nudimo... (dodajte relevantne podatke)

Jedini način na koji se možemo nadati da se efikasno razlikujemo je da viziju tvrtke pripremamo kao pouzdanog saveznika informatičke tehnologije pred našim klijentima. Nećemo se moći na bilo koji učinkovit način natjecati s lancima koji koriste kutije ili proizvode kao uređaje. Moramo ponuditi pravi savez koji se osjeća osobnim.

Prednosti koje prodajemo uključuju mnoge nematerijalne stvari: samopouzdanje, pouzdanost, znanje da će netko biti tu da odgovori na pitanja i pomogne u kritičnim vremenima.

Riječ je o složenim proizvodima koji zahtijevaju ozbiljno znanje i iskustvo koje imamo, a naši konkurenti prodaju samo proizvode.

Nažalost, proizvode ne možemo prodati po višoj cijeni samo zato što nudimo usluge; tržište je pokazalo da neće podržati taj koncept. Moramo također prodati uslugu i posebno je naplatiti.

Kopije naše brošure i reklame u prilogu su u prilogu. Naravno, jedan od naših prvih zadataka bit će mijenjanje poruka naše literature kako bismo bili sigurni da prodajemo tvrtku, a ne proizvod.

Naši troškovi dio su smanjenja marži. Kako se povećava tržišna konkurencija, nastavlja se stisak između proizvođačeve cijene u kanale i krajnje kupčeve krajnje kupovne cijene.

Naše marže neprestano opadaju za naše hardverske linije. Mi uglavnom kupujemo na... (dodajte relevantne podatke) Naše marže se smanjuju sa 25% prije pet godina na trenutno 13 do 15%. Sličan trend pokazuje i za naše glavne periferne uređaje, a cijene pisača i monitora stalno se smanjuju. Pojavljuje se isti trend sa softverom... (dodajte relevantne informacije)

Da bi troškove smanjili što je više moguće, koncentraciju kupnje usredotočujemo na Hauser, koji nudi 30-dnevne neto termine i dostavu preko noći iz skladišta u Daytonu. Trebamo nastaviti osigurati da nam volumen daje pregovaračku snagu.

U dodacima i dodacima još uvijek možemo dobiti pristojne marže od 25 do 40%.

Za softver su marže: (dodajte relevantne podatke)

Godinama podržavamo i Windows i Macintosh tehnologiju za CPU, iako smo dobavljače mnogo puta prebacivali za linije Windows (i ranije DOS). Također podržavamo umrežavanje Novell, Banyon i Microsoft, softver baze podataka Xbase i aplikacijske proizvode Claris.

Moramo ostati na vrhu novih tehnologija jer su ovo naš kruh i maslac. Za umrežavanje moramo pružiti bolje znanje o platformama. Također smo pod pritiskom da poboljšamo razumijevanje interneta i izravne veze s njima u komunikaciji. Konačno, iako dobro poznajemo izdavaštvo na stolnim računalima, zabrinuti smo za poboljšanje integrirane tehnologije faksa, kopirnih uređaja, pisača i govorne pošte u računalni sustav.

AMT se fokusira na lokalna tržišta, malo gospodarstvo i kućni ured, s posebnim naglaskom na kućni ured visoke klase i ured za male poslove od pet do 20 jedinica.

Segmentacija omogućava malo prostora za procjene i nespecifične definicije. Usredotočeni smo na malu i srednju razinu malog poduzeća, a teško je pronaći podatke kako bi se napravila točna klasifikacija. Naše ciljne tvrtke dovoljno su velike da traže vrstu visokokvalitetne informacijske tehnologije upravljanje nudimo, ali premalo da bismo imali odvojeno osoblje za upravljanje računalom (poput MIS-a odjel). Kažemo da naše ciljno tržište ima 10 do 50 zaposlenika i zahtijeva pet do 20 priključnih radnih stanica u lokalnoj mreži, međutim, definicija je fleksibilna.

Definiranje kućnog ureda vrhunskog razreda je još teže. Obično poznajemo karakteristike našeg ciljanog tržišta, ali ne možemo pronaći jednostavne klasifikacije koje se uklapaju u dostupne demografske podatke. Posao kućnih ureda vrhunskog poslovanja je posao, a ne hobi. To donosi dovoljno novca za zaslugu da vlasnik posveti pozornost kvaliteti informacijske tehnologije upravljanje, što znači da se i proračun i produktivnost odnose na jamstvo rada s našom razinom kvalitetne usluge i podržavaju. Možemo pretpostaviti da ne govorimo o kućnim uredima koje koriste samo honorarni ljudi ljudi koji rade drugdje tijekom dana i to naš matični ured na ciljnom tržištu treba snažnu tehnologiju i dovoljne veze između računarstva, telekomunikacija i videa imovina.

Dio smo tvrtke koja se bavi preprodajom računala, a koja uključuje nekoliko vrsta poduzeća:

1. Trgovci računalom: preprodavači računala na prodajnom mjestu, obično manje od 5.000 četvornih metara, često usredotočeni na nekoliko glavnih marki hardvera, koji obično nude samo minimalan softver i različite količine usluge i podržavaju. Mnoge su staromodne računalne trgovine (1980-ih) koje nude relativno malo razloga kupcima da kupuju s njima. Njihova usluga i podrška obično nisu baš dobre, a cijene su im obično veće od onih u većim trgovinama.
2. Lančane trgovine i supermarketi za računala: oni uključuju glavne lance poput CompUSA, Best Buy, Future Shop itd. Oni gotovo uvijek imaju prostor od preko 10 000 četvornih metara prostora, obično nude pristojnu uslugu prilaska i jesu često lokacije poput skladišta gdje ljudi odlaze pronaći proizvode u kutijama s vrlo agresivnim cijenama, ali malo podržavaju.
3. Narudžba putem pošte / Internetski trgovci: tržištu se sve više opskrbljuje putem narudžbe putem pošte i internetskih prodavača koji nude agresivne cijene proizvoda u kutiji. Za kupca s povoljnim cijenama, koji kupuje kutije i ne očekuje uslugu, to su vrlo dobre mogućnosti.
4. Drugi: postoji mnogo drugih kanala putem kojih ljudi kupuju svoja računala, međutim, većina su varijacije tri glavne vrste gore.

1. Nacionalni lanci su sve veća prisutnost: CompUSA, Best Buy i drugi. Oni imaju koristi od nacionalnog oglašavanja, ekonomije razmjera, kupovine volumena i općeg trenda prema odanosti robnim markama za kupovinu na kanalima kao i za proizvode.
2. Lokalne prodavaonice računala prijete. To su obično mala poduzeća koja su u vlasništvu ljudi koji su ih pokrenuli jer su voljeli računala. Oni su nedovoljno kapitalizirani i nedovoljno upravljani. Marže se stišću dok se natječu protiv lanaca, u konkurenciji koja se temelji na cijeni većoj od usluge i podrške.

Kupci malih poduzeća su navikli kupovati od dobavljača koji posjećuju njihove urede. Očekuju i dobavljače uredskih strojeva, prodavače uredskih proizvoda i urede namještaja kao lokalni grafičari, slobodni pisci ili bilo tko, kako bi posjetili njihov ured kako bi ih napravili prodajni.

Obično je dosta curenja u ad-hoc kupnji putem lokalnih trgovačkih lanaca i narudžbi putem pošte. Često administratori to pokušavaju obeshrabriti, ali samo su djelomično uspješni.

Nažalost, ciljni kupci u našem uredu ne očekuju da kupuju od nas. Mnogi od njih odmah se okreću supermarketama (uredska oprema, uredski materijal i elektronika) i poštu kako bi mogli potražiti najbolju cijenu, ne shvaćajući da postoji bolja opcija za njih samo malo više.

Kupci malih poduzeća razumiju koncept usluge i podrške i puno je vjerojatnije da će ih platiti kada je ponuda jasno navedena.

Nema sumnje da smo suočeni sa čvršćom konkurencijom od strane pružatelja usluga kutije nego od ostalih pružatelja usluga. Moramo se učinkovito natjecati s idejom da tvrtke trebaju kupiti računala kao dodatne uređaje koji ne trebaju stalnu uslugu, podršku i obuku.

Sjednice naše fokusne skupine pokazale su da naši ciljni kupci kućnih ureda razmišljaju o cijeni, ali kupuju na temelju kvalitetne usluge ako se ponuda pravilno predstavi. Razmišljaju o cijeni jer je to sve što ikad vide. Imamo vrlo dobre indikacije da bi mnogi radije platili 10 do 20% više za vezu s dugoročnim dobavljačem koji pruža usluge sigurnosna i kvalitetna usluga i podrška, međutim, završavaju u kanalima za potiskivanje okvira jer ih nisu svjesni alternative.

Dostupnost je također vrlo važna. Kupci kućnih ureda obično žele trenutna, lokalna rješenja problema.

Lančane trgovine:

• Prodavnicu 1 i trgovinu 2 već imamo u dolini, a trgovina 3 očekuje se krajem sljedeće godine. Ako naša strategija uspije, mi ćemo se dovoljno razlikovati da izbjegnemo konkurenciju u tim trgovinama.
• Prednosti: nacionalna slika, velika količina, agresivne cijene, ekonomija razmjera.
• Slabosti: nedostatak znanja o proizvodu, uslugama i podršci, nedostatak osobne pažnje.

Ostale lokalne trgovine računala:

• Trgovine 4 i Trgovina 5 nalaze se u centru grada. Oboje se natječu protiv lanaca u pokušaju uspostave cijena. Na upit vlasnici će se žaliti da marže pritiskuju lanci, a kupci kupuju samo na temelju cijene. Kažu da su pokušali ponuditi usluge i da kupce nije briga, radije preferiraju niže cijene. Smatramo da je problem što nisu stvarno nudili dobru uslugu, a također i što se nisu razlikovali od lanaca.

Matični uredi u Tintownu važan su rastući tržišni segment. U državi postoji oko 30 milijuna ureda za kućne urede, a taj broj raste na 10% godišnje. Naša procjena ovog plana za matične urede u našem području usluga na tržištu temelji se na analizi objavljenoj prije četiri mjeseca u lokalnim novinama.

Postoji nekoliko vrsta kućnih ureda. U fokusu našeg plana najvažniji su oni koji su pravi poslovni uredi od kojih ljudi ostvaruju svoj primarni dohodak. To su vjerovatno ljudi iz profesionalnih službi kao što su grafičari, pisci i savjetnici, neki računovođe - i povremeni pravnik, liječnik ili stomatolog. Nećemo se usredotočiti na tržišni segment koji uključuje urede sa skraćenim radnim vremenom s ljudima koji su zaposleni tijekom dana, ali rade u kući noću, ljudi koji rade kod kuće kako bi sebi osigurali honorarni dohodak ili osobe koje održavaju kućne urede koji se odnose na njihove kuće hobi.

Mala poduzeća na našem tržištu uključuju gotovo sve tvrtke s maloprodajnim, uredskim, profesionalnim ili industrijskim lokacijama izvan kuće i manje od 30 zaposlenika. Procjenjujemo da na našem tržištu postoji 45.000 takvih poduzeća.

Smanjivanje broja 30 radnika je proizvoljno. Otkrivamo kako se veće tvrtke okreću drugim dobavljačima, ali možemo prodati odjelima većih tvrtki i ne bismo se trebali odreći takvih potencijalnih potencijala kad ih dobijemo.

Analiza tržišta... (brojevi i postoci)

• Naglasite uslugu i podršku.

Moramo se razlikovati od potiskivača okvira. Moramo uspostaviti našu poslovnu ponudu kao jasnu i održivu alternativu kupnji namijenjenoj jedinoj cijeni za naše ciljno tržište.

• Izgradite poslovanje orijentirano na odnose.

Izgradite dugoročne odnose s klijentima, a ne samo transakcije s kupcima. Postanite njihov računalni odjel, a ne samo dobavljač. Neka ih shvati vrijednost odnosa.

• Usredotočite se na ciljna tržišta.

Moramo svoju ponudu usmjeriti na mala poduzeća kao ključni tržišni segment koji bismo trebali posjedovati. To znači sustav od pet do 20 jedinica, povezan lokalnom mrežom, u tvrtki s pet do 50 zaposlenih. Naše vrijednosti - obuka, instalacija, usluga, podrška, znanje - u ovom su se segmentu jasnije razlikovale.

Kao rezultat toga, prikladan je i visoki kraj tržišta matičnih ureda. Ne želimo se natjecati za kupce koji odlaze u trgovačke lance ili kupuju putem prodajnih mjesta, ali definitivno žele biti u mogućnosti prodavati pojedinačne sustave kupcima pametnih kućnih ureda koji žele pouzdanu, cjelovitu uslugu prodavač.

• Razlikovati i ispuniti obećanje.

Ne možemo samo prodavati i prodavati usluge i podršku; moramo isporučiti kao dobro. Moramo se pobrinuti da imamo posao koji se temelji na znanju i posao koji zahtijeva puno usluga.

Marketinška strategija je srž glavne strategije:

1. Naglasite uslugu i podršku
2. Izgradite posao s odnosima
3. Usredotočite se na mala poduzeća i kućne urede vrhunskog klase kao ključno ciljno tržište

Za vrhunsku, visokokvalitetnu uslugu i podršku moramo pružiti odgovarajuću naknadu. Naša struktura prihoda mora odgovarati našoj strukturi troškova, tako da plaće plaćamo za osiguranje dobre usluge, a podrška mora biti uravnotežena s prihodom koji naplaćujemo.

Ne možemo ugraditi uslugu i podržati prihode u cijenu proizvoda. Tržište ne može podnijeti veće cijene, a kupac se loše osjeća kada vidi isti proizvod po cijenama nižim u lancima. Unatoč logici koja stoji iza njega, tržište ne podržava taj koncept.

Stoga moramo biti sigurni da isporučujemo i naplaćujemo uslugu i podršku. Obuka, usluga, instalacija, podrška za umrežavanje - sve to mora biti lako dostupno i po cijeni za prodaju i isporuku prihoda.

Mi ovisimo novinsko oglašavanje kao naše glavno prodajno mjesto kako bi dosegli nove kupce. Kako mijenjamo strategije, međutim, moramo promijeniti način na koji sebe promoviramo:

• Oglašavanje

Razvijat ćemo našu osnovnu poruku o pozicioniranju: "24 sata na licu mjesta - 365 dana u godini bez dodatnih naknada" kako bismo razlikovali našu uslugu od konkurencije. Koristit ćemo oglašavanje u lokalnim novinama, radio, i kablovsku TV za pokretanje početne kampanje.

• Prodajna brošura

Naši kolaterali moraju prodavati trgovinu i posjećivati ​​je, a ne posebne cijene knjiga ili popusta.

• Direktna pošta

Moramo radikalno poboljšati napore izravne pošte, dovodeći do uspostavljenih kupaca obukom, uslugama podrške, nadogradnjama i seminarima.

• Lokalni mediji

Vrijeme je da pobliže surađujem s tvrtkom lokalni mediji. Mogli bismo ponuditi lokalnoj radio stanici redoviti talk show o tehnologiji za mala poduzeća, kao jedan od primjera. Mogli bismo se obratiti i lokalnim novinama kako bismo im dali do znanja da imamo stručnjake koji su u stanju riješiti pitanja koja se odnose na tehnologiju za mala poduzeća / kućne urede ako se pokaže potreba.

1. Moramo prodati tvrtku, a ne proizvod. Prodajemo AMT, a ne Apple, IBM, Hewlett-Packard ili Compaq ili bilo koji od naših poznatih softvera.
2. Moramo prodati našu uslugu i podršku. Hardver je poput britve, a podrška, servis, softverske usluge, obuka i seminari su britvice. Moramo služiti našim kupcima onim što trebaju.

Godišnji grafikon ukupne prodaje rezimira našu ambicioznu prognozu prodaje. Očekujemo da će se prodaja povećati sa 5,3 milijuna dolara prošle godine na više od 7 milijuna dolara sljedeće godine i na više od 10 milijuna dolara u posljednjoj godini ovog plana.

Važni elementi prognoze prodaje prikazani su u tablici Ukupna prodaja po mjesecu u godini 1. Prodaja bez hardvera povećava se na oko dva milijuna dolara u trećoj godini.

Prodajna prodaja… (brojevi i postoci)

• 93% troškova pokretanja otići će na imovinu.
• Zgrada će se kupiti uz predujam od 8.000 USD na 20-godišnju hipoteku. Stroj za espresso koštat će 4.500 dolara (pravocrtna amortizacija, tri godine).
• Troškovi pokretanja sredstava financirat će se kombinacijom vlastitih ulaganja, kratkoročnih zajmova i dugoročnog zaduživanja. Startna shema prikazuje raspodjelu sredstava.

Ostali razni troškovi uključuju:

• Savjetodavne usluge za marketing / oglašavanje u iznosu od 1.000 USD za logotip naše tvrtke i pomoć u dizajniranju naših otvorenih oglasa i brošura.
• Pravne pristojbe za prijave korporativnih organizacija: 300 USD.
• Trgovina na malo / dizajniranje konzultantske naknade u iznosu od 3.500 USD za izgled trgovine i opreme.